医药反腐的话题已经霸占朋友圈多日，各种文章层出不穷。"中纪委，监察委"这些平时离自己很遥远的词汇，好像突然近了许多，"深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理”，“集中力量查处一批医药领域腐败案件，形成声势震慑”，一场大危机正在席卷整个行业。
而丘吉尔说，“永远不要浪费一场危机。”
那么我们要先看这是谁的危难，又是谁的机会，再看如何抓住机会，在行业洗牌的时机，加速发展：
- 对于本身缺乏独特临床价值，缺少临床优势的产品，毫无疑问是危难，甚至是大难当头；
- 而对于有特色，有临床优势的产品，则更多的是机会，会有更好的推广环境，更大的市场。
01 大风暴来了
带来"风暴"的，是反腐。
很明确，反腐的目标是腐败，而不是推广，更不是营销。即便是"风暴"过去后，整体行业环境大变，不变的仍然会是"酒香也怕巷子深"——营销不能停。
不过，新环境下的营销，和之前的营销必然不再一样，会发生一些变化：
1、以往的经营模式会被迫改变，合规成为重中之重，不合规的拜访、学术会议等，必将成为反腐重灾区，同时腾出了巨大的市场，形成了巨大的机会；
2、“资源”不再是关键，药企的销售模式可能会由“资源型销售”转变为“专业型销售”，在不远的未来，想要打动目标医生，将必须依靠合规的推广方式，以个性化的方式展示真实有效的研究成果，这会对企业提出更高的要求和能力的挑战；
3、“挂机版学术会议”即将成为历史，接下来，企业应该思考的是如何落地真正的学术会议，怎么在缺少经济刺激的情况下，建立足够的吸引力，让医生来参与学术会议。
那么，医药企业如何抓住杠杆，迎风直上呢？
02 营销三部曲，抓住新机遇
第一部 客户拜访注重价值
对于一线代表来说，在无法继续用不合规手段进行拜访的情况下，如何在短短的拜访时间内体现出对客户的价值将至关重要，或者说，客户为什么要接受代表的拜访——
a.代表的临床知识可能没那么快提高，但可以提供客户感兴趣的行业动态；
b.客户提的问题不能直接答上来，但是能迅速从企业繁杂的内容中找到答案，快速响应；
c.用正确的方式打开聊天，起码知道今天要拜访的客户最近发表了什么报告，出席了哪场会议；
d.不可能熟悉客户圈子里的每个人，但仍然可以聊聊那些人，那些事……
而对于企业来说，拜访越来越困难了，第一步找对人就变得更为关键——
需要把更多的成本放在找到精准目标医生上，同时用专业内容帮助一线代表，让每个代表都能用有针对性的、高价值的专业内容去和医生做沟通。
第二部 学术会议突出个性化
相信学术会议方面的严查，是最令行业措手不及的，据不完全统计，8月份以来，包括中华医学会等主办方在内的至少数十场学术会议宣布延期，很多医疗机构甚至已经收到了“倒查五年数据”的通知。
反腐对学术会议造成的影响自不必多说，我们且看利好：没有了利益关系，就不会有“挂机版学术会议”，学术会议的本质才能恢复“学术”。
同时，既往千人一面的会议内容将再难吸引医生的注意力，所以未来企业要提供更加个性化的、更有价值的内容来吸引医生参会。要实现这一步，势必需要先掌握目标医生的观念阶段和需求偏好，“投其所需、投其所好”，才能达到理想的会议效果。
第三部 讲者验证全面合规
那么，要落地真正的学术会议，应该由谁来作为会议讲者？会议话题怎么设定？这是不少企业即将面对的难题。
简单来说，讲者验证有两大步骤：
首先，给讲者定分级标准，通常依据“学术职称、学协会任职、期刊Paper”，甚至加入既往的会议发言、临床试验及基金等画像数据；
其次，根据分级标准，结合画像数据与内部CRM系统客户资质，进行讲者验证。
总之，药企需要快速做出正确的“选人”决策，才能尽快把诊疗理念传递给合适的医生。
实际上，从几年前开始，脉络洞察就在帮助很多药企做这些事了。我们的初心始终不变，希望用各种合法合规的数据和技术，赋能一心一意致力于药品研发的广大药企，辅助专心于医术研究的医生，提高全医疗行业的诊疗水平，让每一个患者都能从中受益！
